2026年9月【金融教育宣传周】养老年金险营销误导：“高收益” 承诺背后的陷阱

案例简介

72 岁的张阿姨退休前是一名中学教师，每月退休金约 5000 元，多年来积攒了 30 万元养老钱。2023 年春天，她在小区公园散步时，被某保险公司的展台吸引，业务员小李热情地向她推荐一款 “养老年金险”，声称 “这是专为退休老人设计的福利产品，每年交 10 万，连续交 3 年，从 60 岁开始每月能领 8000 元，保证领满 30 年，算下来总收益能超过 280 万”。为增强说服力，小李还现场用计算器演示：“您看，30 万本金，最后能领 280 万，这回报率多高啊！” 张阿姨想到自己独居，晚年需要稳定收入，又觉得 “保险公司是大机构，不会骗人”，便在当天刷银行卡交了 10 万元保费。2024 年 4 月，张阿姨到了领取年龄，却发现每月到账金额仅 3200 元，与承诺的 8000 元相差近 60%。她找到保险公司，对方拿出合同指出：“条款里写的是‘每年领取基本保额的 10%’，基本保额只有 3.8 万元，所以每月领 3166 元，这是符合约定的。” 张阿姨此时才发现，合同里根本没有 “保证领 30 年” 的条款，而小李当初演示的收益表也被标注 “仅供参考，不构成承诺”。当她提出退保时，被告知需扣除 50% 的手续费，30 万本金若全额退保将损失近 15 万元。

风险分析

养老年金险营销误导的核心在于利用老年人对金融产品的信息不对称和对 “高收益养老” 的迫切需求。从产品设计看，此类保险的收益由 “保证领取部分” 和 “分红部分” 组成，业务员往往只强调分红的最高可能性，却隐瞒分红的不确定性 —— 根据监管规定，分红险的实际收益取决于保险公司的经营状况，可能为零。从销售手段看，业务员常通过 “免费礼品”“健康讲座” 等方式拉近与老年人的距离，再用 “收益演示表” 替代合同条款，刻意模糊 “预期收益” 和 “保证收益” 的区别。更隐蔽的是，部分产品设置了复杂的费用扣除机制，包括初始费用、管理费、退保费用等，老年人在投保时很难全面了解，导致 “想退退不了，想领领不多” 的困境。此外，老年人普遍存在 “熟人信任” 心理，容易被 “同乡”“老邻居” 等身份的业务员说服，且事后因怕子女埋怨而不愿及时沟通，进一步扩大损失。

富德生命人寿广东分公司提醒广大群众：

购买养老年金险需建立 “三看三问” 原则：一看销售资质，要求业务员出示《保险销售从业人员执业证书》，并通过银保监会官网查询其所属机构是否具备经营资质；二看合同条款，重点圈出 “保险责任”“收益计算方式”“现金价值表” 三部分，明确 “每年能确定领到多少钱”“退保时能拿回多少钱” 等核心问题，对 “演示收益”“预期回报” 等字眼保持警惕；三看费用扣除，要求业务员书面列出所有收费项目及比例，包括缴费期内的初始费用和退保时的手续费。同时要做到 “三问”：问子女，投保前务必与子女沟通，让熟悉金融产品的年轻人协助分析；问专业人士，可拨打银保监会消费者投诉热线 12378 咨询产品合法性；问自己 “是否真的需要”，养老年金险适合长期持有（通常需 10 年以上才能体现收益），若未来 5 年内可能用到这笔钱，不建议购买。此外，签署合同时要注意 “冷静期”—— 保险合同生效后有 15 天犹豫期，在此期间退保可全额拿回保费，务必利用这段时间仔细核对条款，发现问题及时止损。