国际化战略再出发，软通动力"焕新"起航

北京2024年5月22日 /美通社/ -- 根据《中国出海企业现状洞察报告（2003）》的统计，近5年时间有25.8万家出海企业成立，同时超过七成中小微企业已实施出海计划。在"热辣滚烫"的出海浪潮下，出海正在从中国企业的"可选项"变成"必选项"。

事实上，中国企业出海的步伐一刻都不曾停歇：一方面是很多行业在国内市场已经步入竞争饱和期，在国内产能充盈的情况下，企业肯定要想办法将产品和服务卖到更多的市场；另一方面，则是越来越多的企业意识到随着全球数字经济的发展，国际市场的需求不断增强，展现出新的长期发展空间。

于是，中国企业出海变得"热闹"起来。除了传统的全球化厂商之外，我们看到很多具有数字化创新能力的中国厂商也加入到了出海的浪潮，作为中国领先的软件与数字技术服务商，软通动力也不例外。

"在国内信息化和数字化的推进下，软通动力已经积累了大量的技术能力优势和行业经验。"软通动力国际业务委员会主任彭强表示，为了保持持续的增长，软通动力重新把海外发展作为一个新的战略提出来——以国际化作为四大业务增长战略之一，加速海外拓展。

其实，出海对软通动力来说并不陌生。自软通动力2005年成立的8年时间里，海外业务一直是软通动力的主营业务，主要服务欧美、日本等国客户。当前的国际化战略，是软通动力的"国际化战略2.0"，是对全球化布局的再出发。

抓准时机，出海不是"凑热闹"

全球数字经济时代，往日中国企业"抱着商品走天下，走到哪里算哪里"的出海姿势已经不合时宜。今天的出海，是能力、技术加生态的出海，中国企业不仅要有过硬的产品，技术，还需要能够提供整套数字化解决方案的服务合作伙伴。

"出海火了，大家都在凑热闹。"在彭强看来，海外市场需要的是持续耕耘，是一个长期的战略，有发展规划和布局。为此，软通动力提前三年就做好了准备。

其实从中国企业出海的发展历程来看，中国企业出海之路越走越宽，正从"数字化出海"向"出海数字化"扩展。即从早期的互联网社交、视频和短视频、互联网工具等消费数字化产业的出海，到现在的积极借助数字化技术和服务能力，在海外实现产业数字化的战略升级。

这也是软通动力等待的时机。"海外的投入比较大的，要有一定的市场空间的保障，去太早，很多市场不成熟，投入产出价值相对比较低。"彭强强调，所谓时机，还是观察市场的成熟度，这很关键。"就像我们一开始做海外市场，中国当时根本没有外包市场，但来到21世纪前10年，中国市场逐渐起来了；今天的海外市场拓展也一样，如果没有众多国家强大的数字经济发展作为驱动力的话，很难得到一个稳定可扩展的市场发展机会。"

在彭强看来，出海数字化就是要推动数字化能力出海、IP出海，现在海外的IT服务本身有很大的需求释放。对软通动力而言，就是把数字技术服务能力赋能到不同的国家和区域，包括客户、合作伙伴，推动本地数字化的发展。

全副"武装"，国际化战略2.0再出发

如果说，软通动力出海1.0的业务重点是离岸外包服务，以客户需求为准的话，那出海2.0更关注与当地市场的连接，以自身的经验、技术人员储备以及市场应对能力为基础，大幅提高自主创新和市场开拓能力，推动公司的业务全球化发展。

据了解，针对不同区域市场，软通动力制定了不同的营销策略，在巩固现有市场和客户的基础上加强战略客户的出海业务，同时通过区域市场伙伴合作进行业务快速增长。

软通动力将海外市场分为三大类：一类是数字化发达市场，以欧美、日本市场为主，其核心战略就是与微软绑定，借助微软强大的技术实力和生态能力，做强做大现有头部客户，稳健拓展新客户业务，辐射到全球市场。

第二类市场是数字化新兴市场，最有代表性的是东南亚市场，这个市场有一定的数字化基础，但数字经济发展和应用领域都还只是起步，孕育着很多机会。对此，软通动力采取了一个比较积极扩张的策略：在新加坡设立了海外运营总部，利用新加坡的地缘政治、经济优势，全力拓展中资客户服务，择机拓展当地客户，积极提升品牌影响力。

第三类是数字化潜力市场，主要是中东、北非一带。相较于前两个市场，这个区域的数字化刚起步，像沙特、阿联酋等国家都制定了雄心勃勃的数字化发展的长远规划，把数字化作为经济发展的重要优先级考量。

"我们正在加快布局关键市场，首先聚焦服务华为、阿里等支柱客户及中国跨国企业，快速实现业务落地，同时与当地企业深度合作，切入当地主流市场。"在彭强看来，软通动力现在的经验相对丰富，能力相对完备，在数字化方面相对领先，无论是对客户来说，还是合作伙伴都有着绝对的优势和价值。

例如，数字化园区建设领域，国内的模式已经非常成熟，软通动力积累了很多经验和解决方案，在数字化园区的建造、运营以及招商等诸多方面都有很多非常好的可复制经验落地实施。

需要注意的是，由于不同国家和地区的文化、消费习惯以及政策之间的差异，"可复制"的经验也需要因地制宜。

"东南亚跟中国的文化比较接近，很多东西可能更容易开展，我们的策略在东南亚更多的是‘以我为主'；在中东主要是跟当地人合作，成立合资公司，切入当地市场。"彭强表示，尽管文化差异较大，中东国家有一个好处，就是它受欧美的影响巨大，很多商业运作也是基于欧美的框架，这对服务欧美市场多年的软通动力来说，在很大程度上可以做到无缝衔接。

另外，在全球化团队的搭建和管理方面，软通动力希望在不同的国家地区布局大平台，让业务部门利用平台去跟客户一起去发展当地的业务。

那么如何构建这个大平台？彭强表示，公司专门成立了国际化业务委员会，来统筹协调平台建设与运营，以便于支持整个国际业务的发展。同时，公司将会邀请生态合作伙伴加入，无论是懂行业，还是懂当地文化的企业都可以加入，大家共同促进区域的合作生态。

"其实从出海1.0进化到2.0，我们自己的角色也在发生变化，从外包变成构建自己的生态，合作发展，相辅相成。"彭强认为，软通动力已经有能力围绕市场需求来建立属于自己的生态。

值得一提的是，今年初，软通动力刚完成对同方计算机业务的收购，建立了可同时面向B端和C端客户的"基础硬件+基础软件"的全生态产品和服务体系。

"同方的硬件产品跟我们原有业务有很强互补性，双方可以在产品、服务和市场等方面相互促进，整合完成后，我们可以为客户提供更强大、更完善的端到端的数字化产品和服务。"在彭强看来，同方的加入对软通动力未来海外发展是一个新的资源与引擎，接下来公司将会把同方国内的产品和解决方案与海外业务融合起来，以软硬一体的模式及优势，推动海外业务的发展。

写在最后

谈及国际化拓展的期待，彭强表示："提升海外业务在公司整体业务的占比，两年之内翻一番。"他认为，海外业务将会是公司未来增长的一个重要引擎，随着软通动力国际化战略2.0的实施，公司将积极打造国际业务生态，全力开拓目标市场，让软通动力的出海战略掷地有声。